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라이브리 소셜리포트 11월호 [소셜미디어의 활용, 이제는 공유를 넘어 구매다]

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1_소셜리포트_11월호_블로그_헤드

 

안녕하세요.

라이브리 소셜리포트 11월호에선 소셜미디어에서 이루어지는 소비자들의 구매에 대해 이야기 하려고 합니다.

 

먼저 구매자(소비자)의 행동은 그동안 어떻게 진화되어 왔는지 살펴보겠습니다.

 

 

1. 구매자의 행동은 어떻게 진화하고 있는가?

2_구매자행동_표

인터넷의 등장으로 검색(search)와 공유(share)가 구매에 중요한 요소로 자리잡았는데요.

 

전통적인 방식의 구매 프로세스에서 ‘판매자-구매자’의 직접적인 관계를 통해 구매가 이루어졌었다면

인터넷이 발달하고 정보화시대가 도래하며서 ‘구매자-구매자’의 관계에서도 정보 공유를 통해 구매가 이루어지기 시작했습니다.

 

2010년대에 들어서는 소셜미디어가 대두되면서 공유와 확산을 통해 ‘공감대 형성’이 이루어지고 이를 토대로 한 구매가 이루어지게 되었습니다.

이 때문에 공감대를 형성하려고 하는 마케팅이 집중적으로 일어나고 있고 그 중심에 소셜마케팅, SNS마케팅이 자리잡게 되었지요.

 

많은 기업들이 SNS를 통해 소비자들에게 긍정적인 이미지를 전달하고 팬(Fan)수를 늘리는 데에 노력을 기울입니다.

팬수를 늘리기 위한 적극적인 마케팅 활동이 동반된 결과 현재 대부분의 기업이 많은 팬들을 보유하는 성과를 얻어내게 되었습니다.

 

 

그렇다면 충분한 수의 팬을 확보한 다음엔 무엇을 해야 할까요?

 

 

 

2. Fan수는 충분한데… 그 다음에는 무엇을 할 것인가?

3_이미지

SNS상의 팬중에 우리 브랜드를 구매하거나 이용하는 사람은 생각보다 많지 않을 수 있습니다. 재미있는 컨텐츠, 이벤트를 통해 늘어난 팬들은 실제 제품을 구매하는 고객이 아닐 수 있다는 점이죠. 온라인 상의 팬을 더 이상 관객이 아닌 우리의 고객으로 만드는 것이 중요합니다.

이 때문에 우리의 브랜드에 관심을 가진 팬들이 한발 더 나아가 소셜미디어에서도 그들의 구매가 이루어질 수 있게 유도하는 마케팅 방법에 대해 고민하게 됩니다.

 

SNS 이벤트를 통해 유저들을 참여시키고, 공유 및 확산을 유도하지만 이렇게 유입된 SNS의 팬들이 정말 우리 제품을 구매했는지 알기는 쉽지 않습니다. SNS를 통한 유입 및 로그를 분석하기도 쉽지 않거니와 이렇게 확인한 데이터를 마케팅에 활용하기엔 많은 어려움이 기다리고 있죠.

 

그렇다면 SNS를 통해서 유입된 팬의 구매는 어떻게 발생하는지, 또 그들은 어떤 패턴을 갖고 구매를 하는지 쉽게 알 수 있는 방법은 무엇일까요?

 

 

 

3. SNS를 통해서 구매가 발생하는지 어떻게 알 수 있을까?

4_이미지_링크생성 5_이미지_구매확인

라이브리를 활용하여 위와 같은 프로세스가 성공적으로 이루어진 사례를 보여드리겠습니다.

 

11월에 진행 되었던 삼성전자 스토어의 예약판매 이벤트입니다.

6_이미지_삼성전자 이벤트

이벤트 기간 : 2014.11.19 ~11.25 (총 8일)

사이트 주소 : http://store.samsung.com/sec/static/NX1_Reservation.html

 

삼성전자스토어에서 스마트카메라 NX1의 신규출시와 발 맞추어 진행한 프로모션 이벤트입니다.

프로모션 페이지에 라이브리를 접목시켜 로그인 장벽을 낮추고 SNS계정을 통해 댓글을 남기고 공유를 하는 이벤트를 진행하였습니다.

7_이미지_삼성전자 이벤트_댓글

 < 페이스북, 트위터로 공유된 댓글리스트 화면 >

 

소셜로그인과 소셜댓글의 연동을 통해 많은 분들이 자신의 SNS 계정으로 NX1 예약판매 이벤트 사실을 공유하였습니다.

 

 

SNS를 통해서 얼마나 유입이 되는가?

8_그래프_SNS유입

1. 대다수(162명)의 공유자는 자신의 담벼락에서 유입을 1명밖에 만들지 못했다.

 

2-1. 유입이 많다고 구매가 발생하는 것은 아니다.

 

2-2. 구매를 유도(발생)시킨 사람들의 평균 유입자수는 14명이다.

 

3. 최대 38명의 유입자를 만든 계정(1명)도 있다.

 

 

라이브리 댓글데이터를 통해 유입분포도를 분석한 결과 대다수의 공유 이벤트 참여자는 많은 유입을 발생시키지 못했지만, 유입이 많다고 꼭 구매가 발생하는 것은 아니라는 점을 확인해 볼 수 있었습니다. 구매를 유도한 사람들의 평균 유입자 수치는 14명 정도라는 데이터도 확인해 볼 수 있었죠.

 

 

 

SNS를 통한 제품 구매패턴 분석

9_표_구매패턴 분석

1. Facebook을 통해서 8건, 트위터를 통해서 3건, 총11건의 구매가 발생하였다.

 

2. L은 D가 공유한 제품이 아닌 다른 제품을 구매하였다.

 

3. N은 F의 담벼락을 모니터링하고 있으며, 제품 구매에 영향을 받았다.

 

4. H는 자신의 SNS 담벼락을 위시리스트로 활용하였다.

 

 

라이브리를 통해 얻은 데이터로 구매패턴 분석이 가능합니다. 해당 페이지에서 SNS를 공유를 통해 몇명의 유입자 발생하였으며 유입을 통한 구매가 몇 건이 발생하였는지, 유입된 고객이 어떤 제품을 구매하였는지, 또 잠재적인 고객을 생성하였는지 에 대한 분석이 이루어 질 수 있습니다. 위 와 같은 분석을 통해 마케터에게 본 이벤트에 대한 효과측정 지표를 제공하고 추후에 마케팅에 활용할 수 있는 중요한 데이터를 확보할 수 있게 됩니다. 위 내용의 핵심은 라이브리가 이벤트 페이지에 SNS계정으로 댓글을 달고 SNS로 확산하는 것을 넘어서 데이터 분석의 플랫폼으로 활용 될 수 있다는 점이지요.

 

 

 

공유/확산/유입은 매출에 얼마나 기여하였는가?

10_기여_이미지

이벤트 공유 및 확산에 대한 분석 데이터는 나아가 위와 같이 실제 발생한 매출 합계를 도출 할 수 있었습니다.
위 사례를 통해 라이브리는 서비스를 통해 얻은 데이터에 대한 분석(Analytics)을 제공하고

기업 마케터는 이를 활용해 프로모션 및 이벤트 효과를 더욱 간편하게 측정할 수 있게 된 점을 확인 할 수 있습니다.

 

 

 

<끝으로..>

유입/구매 추적기능, 어떻게 이용하면 좋을까?

 

1. SNS에 공유했다고 무조건 마일리지/리워드를 주는 것은 바람직하지 못하다.

 

기업이 정말 잘 관리해야 하는 계정은 1) 사이트로의 유입을 발생시킨 계정, 2) 실제로 구매에 영향을 끼친 계정이다.
이러한 회원들을 잘 관리하여 차별화된 리워드를 주어야 합니다. 이를 통해 회원들의 자발적이고 진정한 공유를 만들지 못하면 당신이 관리하는 홈페이지의 SNS플러그인은 영원히 이벤트용에만 머물게 될 것입니다.

 

 

2. CRM(고객관계관리)을 통해 고객중심자원을 극대화 한다.

 

당신의 회원이 몇 개의 SNS 채널을 이용하고 있는지, 얼마나 자주 이용하는지, 어떤 제품에 관심을 보이고, 주로 어떤 지인들과 공유하고 있는지 알고 계신가요? 이제는 SNS를 통한 고객데이터의 세분화를 실시하여 신규고객획득, 우수고객 유지, 고객가치증진, 잠재고객 활성화를 적극적으로 관리하고 유도해야 합니다.

 

 

3. 웹/모바일에 설치된 SNS플러그인의 심폐소생술이 필요하다.

 

SNS에서 제공하고 있는 API는 사용자들이 쉽고 편하게 홈페이지와 모바일을 이용할 수 있도록 돕는 역할을 합니다. 하지만 대부분의 사이트에서는 사용성이 현저히 떨어지거나 제대로 작동하지 않는 경우가 많습니다. API는 언제든지 변경될 수 있고, 새로운 API가 지속적으로 등장하기 때문에 확장성을 고려한 유지보수관리가 이루어져야 합니다.

 

 

 

2015년에도 라이브리와 함께 프로모션 이벤트의 성과를 분석하고, 이를 바탕으로 보유한 팬들과 밀접한 소통을 이루시길 바랍니다. ^^

감사합니다.

 

 

 

 

 

 

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